Für alle Unternehmen, die online oder im stationären Geschäft Zahlungen per Kredit- und Debitkarte akzeptieren, stellt sich die Frage nach der Wahl des richtigen Acquirers. Kleinen Unternehmen und Startups wird diese Entscheidung oftmals abgenommen. Hier kommt meist eine All-in-One-Payment-Lösung eines spezialisierten KMU-Payment Service Providers zum Einsatz, in der das Acquiring bereits enthalten ist. Doch insbesondere für Händler mit internationaler Präsenz, verschiedenen Absatzkanälen und hohen Umsätzen eröffnet die freie Wahlmöglichkeit des Acquirers wertvolle Potenziale für Kosteneinsparungen und bessere Autorisierungsraten.

Was ist ein Acquirer-unabhängiger Payment Service Provider (PSP) bzw. ein Acquirer-unabhängiges Payment Gateway?

Ein Acquirer-unabhängiger Payment Service Provider (PSP) zeichnet sich dadurch aus, dass das von ihm betriebene Payment Gateway Verbindungen zu mehreren nationalen und internationalen Acquirern ermöglicht. Unternehmen, die das Gateway zur Abwicklung ihrer Kundenzahlungen nutzen, können aus diesem Acquirer-Angebot frei wählen. Der betreffende PSP kann bei der Auswahl eines oder mehrerer geeigneter Acquirer beratend zur Seite stehen.

Welche grundsätzlichen Vorteile hat die freie Wahl des Acquirers gegenüber einer „All-in-One“-Payment-Lösung?

Je nach Warengruppe, Absatzland und Verkaufskanal variieren die Preise einzelner Acquirer für die Akzeptanz von Kartenzahlungen deutlich. Mit einem PSP, der die Anbindung zu verschiedenen Acquirern ermöglicht, können Händler ihre Paymentkosten minimieren, indem sie sich für einen Finanzpartner entscheiden, der für die gewünschten Rahmenbedingungen das beste Angebot vorlegt. Gleichzeitig stärkt die Möglichkeit, einen Acquirer im Zweifelsfall schnell wechseln zu können, die Verhandlungsposition des Händlers und garantiert faire und marktaktuelle Konditionen.

Neben der Kostenreduktion ist auch die Verbesserung der Verfügbarkeitsrate für viele Händler ein Kriterium, einen Acquirer-unabhängigen Payment Service Provider zu wählen. Gemeint ist hiermit die Verfügbarkeit von Kreditkartenzahlungen für Käufer im Onlineshop, ins Verhältnis gesetzt zur gesamten Up-Time des Shops. Mit einer Acquirer-unabhängigen Lösung haben Händler die Möglichkeit, mehrere Acquirer für Ihren Shop aufzusetzen. Sollte der präferierte Acquirer aus technischen Gründen ausfallen, können während dieser Zeit getätigte Kreditkartenzahlungen kurzfristig über einen „Backup“-Acquirer abgewickelt werden.

Auch ohne das Auftreten technischer Probleme eröffnet die Möglichkeit, den Anbieter bei Bedarf schnell und einfach zu wechseln, weitere Vorteile, insbesondere für multinationale Unternehmen: So kann die Go-to-Market-Zeit beim Eintritt in neue Ländermärkte erheblich verkürzt werden, falls das verwendete Payment Gateway eine Anbindung zu Acquirern bereitstellt, die auf die betreffende Zielregion spezialisiert sind. Sollte die Payment-Performance eines neu integrierten Acquirers hinter den Erwartungen zurückbleiben oder sonstige Unstimmigkeiten, z.B. bei der Service-Qualität auftreten, lässt sich schnell eine Alternative finden.

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In welchen Anwendungsfällen profitieren Unternehmen am meisten von einer freien Acquirerwahl?

Unternehmen können in verschiedenen Situationen vom Einsatz eines Acquirer-unabhängigen Payment Gateways profitieren. Besondere Relevanz erhält das Modell, wenn der Geschäftsbetrieb eine oder beide der folgenden Eigenschaften aufweist.

Verkauf von Waren und Dienstleistungen in unterschiedlichen Ländern

Für nahezu jedes Absatzland bzw. jede Absatzregion gibt es Acquirer, die entweder direkt aus der Region stammen oder in dieser stark vertreten sind. Händler, die neue Märkte erschließen, können mit diesen lokalen oder regionalen Anbietern meist günstigere Konditionen und bessere Akzeptanzraten für Kartenzahlungen im jeweiligen Land erzielen. Dies gilt insbesondere dann, wenn auf den betreffenden Märkten lokale Kreditkartenmarken (d.h. nicht-amerikanische Brands) stark verbreitet sind.

Viele Acquirer bieten länderüberschreitende Kartenakzeptanz für bestimmten Weltregionen an, wie zum Beispiel für die EU. Hier ist jedoch oft der Fall, dass bestimmte Länder innerhalb der Region grundsätzlich nicht bedient werden. Einem Händler, der eine All-in-One-Payment-Lösung mit einem derartigen Acquirer einsetzt, können bei einer Geschäftsexpansion Probleme entstehen: Möchte er zu einem späteren Zeitpunkt einen neuen Ländermarkt erschließen, der von dem in der Paketlösung enthaltenen Acquirer nicht abgedeckt wird, muss er für den zugehörigen Ländershop eine neue, zusätzliche Paymentlösung aufsetzen und ein neues Gateway integrieren.

Für Händler, die international verkaufen oder eine Internationalisierung planen, ist es daher wesentlich, eine schnelle und unkomplizierte Anbindung an relevante Acquirer in den betreffenden Ländern zu erhalten, um denjenigen Anbieter auswählen zu können, der den Eintritt in den neuen Markt zu den bestmöglichen Konditionen begleitet.

Bei internationalen Acquirern gilt es zusätzlich zu beachten, dass es de facto keinen Anbieter gibt, der über eine einzige, global einsetzbare technische Plattform verfügt. So kann sich beispielsweise ein Händler für einen großen, international tätigen Acquirer entscheiden, um Kartenzahlungen innerhalb der Europäischen Union zu akzeptieren. Dafür schließt er einen Vertrag mit einer Ländergesellschaft des Acquirers innerhalb der EU ab. Die Ländergesellschaft schaltet den Händler auf ihre in Europa im Einsatz befindliche Processing-Plattform auf. Möchte der Händler sein Geschäft nun nach Nordamerika expandieren, kann er dies nicht über sein bestehendes Acquirer-Setup tun. Da eine andere technische Plattform zur Akzeptanz von Kartenzahllungen in den USA und Kanada notwendig ist, muss er sich zusätzlich an diese Plattform anbinden (und einen neuen Vertrag mit der US-amerikanischen Gesellschaft desselben Acquirers abschließen). Dieser Aufwand würde entfallen mit der Verwendung eines Payment Gateways, in dem die Anbindungen zu den beiden benötigten Plattformen bereits enthalten sind.

Zugehörigkeit zu einer „kritischen“ Branche

Die meisten Acquirer verfolgen bei der Auswahl Ihrer Kunden das Ziel, ein ausgewogenes Risikoprofil aufrechtzuerhalten. Das heißt, Händler, deren Geschäftsmodell statistisch gesehen eine hohe Anfälligkeit für Betrug oder Rückbelastungen (Chargebacks) aufweist, werden nur in begrenzter Zahl oder gar nicht unter Vertrag genommen.

Dieses Vorgehen führt in der Praxis dazu, dass Unternehmen, die bestimmten Branchen angehören, Schwierigkeiten haben, einen geeigneten Acquirer zu finden.  Zudem fallen für diese Händler oftmals Risikoaufschläge für die Akzeptanz von Karten an – in Gestalt eines höheren Disagios (variables Transaktionsentgelt) und damit höheren Kosten für die Zahlungsabwicklung.

Auf Probleme können beispielsweise Geschäftsmodelle stoßen, die sich dadurch auszeichnen, dass der Zeitpunkt des Warenkaufs deutlich vor dem Zeitpunkt der Leistungserbringung liegt. Klassische Beispiele sind der Verkauf von Möbeln oder individuell gefertigter Produkte, deren Herstellungszeiten ab dem Zeitpunkt des Kaufs mitunter mehrere Wochen betragen. Kritisch betrachtet werden auch Geschäftsmodelle, deren Leistungserbringung durch höhere Gewalt beeinflusst werden kann. Betroffen sind hier mitunter Reiseveranstalter, Airlines, oder Verkäufer von Veranstaltungstickets.

Teilweise kommt es auch vor, dass Acquirer ihr Kundenportfolio im Lauf der Zeit neu ausrichten, um sich von wenig profitablen Kundensegmenten (Branchen) zu trennen. So können sich Händler unvermittelt in der Situation wiederfinden, den langjährigen Anbieter wechseln zu müssen, da Preise erhöht oder eine Vertragskündigung ausgesprochen wurden.

In all diesen Fällen ist es für die betroffenen Unternehmen von großem Wert, bei ihrer Zahlungsabwicklung auf eine breite Auswahl an Acquirern zurückgreifen zu können. Auf diese Weise müssen sie den Erfolg ihres Geschäftsmodells nicht von einem einzigen Anbieter abhängig machen und können bei Bedarf schnell wechseln. Unter Umständen befindet sich im Portfolio des genutzten Payment Gateways sogar ein Acquirer, der eine Branchenspezialisierung aufweist.

Sollte man sich als Händler in jedem Fall für einen Acquirer-unabhängigen Payment Service Provider entscheiden?

Nein. Beim Vergleich von All-In-One-Providern und Acquirer-unabhängigen Lösungen gibt es keinen Gewinner oder Verlierer; beide Ansätze haben im Markt ihre Existenzberechtigung und Relevanz. Unternehmen müssen in Bezug auf ihre individuelle Situation entscheiden, welches Modell für sie am besten geeignet ist. Als Anhaltspunkte können dienen:

Das Geschäftsmodell und die Unternehmensstrategie

Wie zuvor beschrieben, können insbesondere international tätige Unternehmen und bestimmte Branchen von einer freien Wahl ihres Acquirers profitieren. Junge, stark wachsende Unternehmen, die bislang auf einen All-in-One-Payment Provider gesetzt haben, sollten sich in diesem Zusammenhang die Frage nach ihren mittel- bis langfristigen strategischen Zielen stellen: Ist eine Expansion in weitere Ländermärkte geplant? Soll das Sortiment künftig auf zusätzliche Warengruppen ausgeweitet werden (die vom Acquirern unter Umständen als risikobehaftet gesehen werden)? Falls zutreffend, lohnt es sich, vor Marktstart in einem neuen Land oder Geschäftsbereich eine Kosten-Nutzen-Analyse für den Wechsel zu einem Acquirer-unabhängigen Payment Service Provider zu erstellen.

Die Unternehmensgröße nach Umsatz

Je höher der Umsatz im Shop, umso eher lohnt sich für Händler ein Blick auf die mit dem Acquiring verbundenen Kosten sowie die Möglichkeiten zur Umsatz-Optimierung, die mit einem Anbieterwechsel einhergehen. Für einen kleinen Händler wird eine potenzielle monatliche Kostenersparnis im zweistelligen Bereich oftmals nicht Grund genug sein, den Wechsel zu einem neuen Payment Service Provider und Acquirer auf sich zu nehmen. Ein großer Händler, der mit einer Ersparnis im mittleren fünfstelligen Bereich rechnen kann, hat dagegen deutlich mehr Anlass, zu wechseln und eine neue technische Anbindung auf sich zu nehmen.